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LED照明大咖如何看待渠道优化

发布时间:2019-08-15 20:21:12

  日新月异的 时代,犹如一股和煦的春风吹皱了波澜不兴的传统照明行业。一贯被奉为王道的渠道,依然成为兵家争抢的焦点。对一大批传统照明品牌企业来说,值此通往LED品牌之列的转型时刻,渠道优化成为其完善自我,决胜市场的重要举措。然而,基于企业不同的个性特质,不同的发展阶段,不同的文化理念,灯饰照明行业的渠道优化总体呈现出多元化多样性的特征。让我们来听听企业家们对渠道优化的话题是怎么看的。

  LED时代必须从零的心态去运作

  上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

  LED时代是一个狂热的时代,对于上游厂家,一些新晋品牌倚仗资源优势,采用烧钱砸渠道的方式 抢 渠道,而绝大多数传统照明品牌则通过优化渠道、调整产品线、降低成本等方式 守 渠道。LED时代是一个非转型不可的时代,对于下游经销商,LED打破了传统光源应用于灯具的各种局限,加上电商渠道的冲击,传统个体商家的份额不断被分流、信息不对称带来的垄断附加值也渐行渐远,抱旧守陈的思维与经营方式必须摈弃。一句话,LED时代对于厂商双方,都必须从零的心态去运作。

  作为一个拥有18年悠久历史的品牌企业,2014年,上海绿源为强化渠道竞争力进行了一系列渠道调整与优化工作。一是通过品牌、产品线优化渠道,如在山东临沂市场经过充分地沟通,保留了原来的区域代理商经营绿源品牌(节能灯产品),同时开发了新的区域代理商主打经营绿能品牌(线),这样充分保证了公司在LED时代的主导发展方向,又避免了对原有代理商造成伤害;二是通过价格杠杆优化渠道商,即对区域客户的月度销售额实行考核分类,进行等级分类管理,根据不同的月度销售额给予不同的进货价格,以此调动区域商家的积极性。同时,公司通过打造样板市场、强化产品的研发与推新能力、提升产品组合的竞争优势等策略不断强化LED时代绿能品牌的综合影响力。而以上渠道优化及与之相关的调整动作,总体上成效明显,在今年整体经济低迷的形势下,绿能品牌仍然保持着稳中上升的良好势头。

  LED时代是一个剧烈变化的时代,对于市场商家来说,经营思维与模式也必须随着LED时代不断调整,在电商渠道的剧烈冲击、传统光源向LED转型的关键时期,如果思想跟不上时代,无论是代理商还是零售商家,他们的日子都不会好过。从传统照明到LED时代的转型,考验商家的管理能力、经营理念、创新思维,不仅选对品牌、跟对厂家至关重要,以空杯心态经营生意也是决胜市场的一个必备条件。

  人才+市场+产品+验证=成功

  深圳瑞旺有限公司董事总经理 杨美顺

  当前中小型LED照明企业渠道进展如此艰辛,主要原因有三点:一数以万计的中小型LED 照明企业纷纷涌入,致使厂家数量急剧增加,行业竞争日益惨烈,渠道争夺被扩大化;二部分照明企业仍存有视短期利益为重的思想,同时其品牌定位、渠道建设、市场营销等方针战略过于模糊、宽泛,导致厂商匹配度、点存活率不甚理想;三产品自身优势特点不强,商家难以辨认,致使品牌难以脱颖而出。

  长期的目标、中期的计划、短期的行动、点对点的营销对企业本身十分重要,同时寻找实力大的公司做战略合作伙伴形式也是很有必要的,练好自身内功,才能应对新的挑战。杨美顺指出,思路决定出路。在LED 照明发展的新阶段,厂家要有智商更要有情商,不论什么定位、策略实施,其最终的落脚点都会在产品环节上。

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